SAHA YAZISI

Satıcı üçüncü görüşmede yine aynı cümleyi kuruyor:
“Biraz daha bekleyelim.”

Danışman içinden şunu geçiriyor:

“Ne beklediğini ben de bilmiyorum ama yine ben taşıyorum.”

Bu noktada çoğu danışman iki şey yapar:
ya daha çok anlatır ya da daha çok bastırır.

Ama çoğu zaman sonuç değişmez.

Çünkü burada yaşanan şey kararsızlık değil, kararın yanlış yerde durmasıdır.

Satıcı karar vermiyormuş gibi görünür.
Ama aslında karar yükünü farkında olmadan danışmana bırakmıştır.
Danışman da iyi niyetle bu yükü alır.

Sorun tam olarak burada başlar.

Gayrimenkul Danışmanlığı 5.0’ta kararsızlık, ikna ile çözülmez.
Daha fazla veriyle de çözülmez.

Çözüm, şu sorunun netleşmesindedir:
“Bu karar kime ait?”

Danışman bu soruyu netleştirmediği sürece:
– Satıcı bekler
– Danışman taşır
– Süreç uzar

HS’nin sahada gördüğü şey şudur:
Kararsızlık çoğu zaman bir davranış değil,
yanlış konumlanmanın sonucudur.

Bu fark edildiğinde, danışman daha az konuşur ama daha net durur.

Ve çoğu zaman karar,
ilk kez gerçekten satıcının önüne gelir.

Welcome to WordPress. This is your first post. Edit or delete it, then start writing!