Birçok danışman şunu fark etmez: Süreci sahiplenmeye ne zaman başladığını.

Genelde şu anlarda olur:
– Müşteri kararsız kaldığında
– Sessizlik uzadığında
– Görüşme dağılıyormuş gibi hissettirdiğinde

Danışman devreye girer.
Konuşur.
Yönlendirir.
Taşır.

Ama Gayrimenkul Danışmanlığı 5.0’ta bu refleks, eski dönemin alışkanlığıdır.

Bugün müşteri, danışmanın taşıdığı sürece değil, net duruşuna güvenir.

Danışman süreci fazla sahiplendiğinde:
– Yetki zorlaşır
– Komisyon konuşması gerilir
– Karar ertelenir

RC koçluklarında en sık çalışılan yer burasıdır: Danışmanın geri çekilmesi gereken anlar.

Bu geri çekilme pasiflik değildir.
Bu, doğru yerde durmaktır.

Ve çoğu zaman, danışman bir adım geri çekildiğinde, müşteri ilk kez gerçekten öne çıkar.

Hasan Sarıkaya